Techniques de vente 2 : argumenter, négocier...

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Vous avez de l’expérience et vous connaissez bien les techniques : questionnement, découverte des besoins, y compris ceux cachés, vous savez répondre aux objections, vous argumentez correctement… Il vous manque un plus : l’adaptation au client, ancien, habituel, ou à son comportement : faut-il un raisonnement ou des exemples, votre raisonnement est-il adapté au sien. Cette formation peut vous aider à conclure.

OBJECTIFS

  • Se perfectionner aux techniques et tactiques de vente et de négociation.
  • Négocier efficacement en optimisant ses ressources.

PERSONNES CONCERNÉES

  • Tout commercial justifiant au minimum d’une première expérience dans la fonction.

Pédagogie

  • Active et impliquante. Nombreux exercices. Jeux de rôle, études de cas.
  • Mises en situation filmées, analyse et conseils personnalisés.

PROGRAMME

  • Les fondamentaux de la vente :
  • - besoins et motivations du vendeur et du client
  • - les styles de vendeurs et d’acheteurs, les profils.
  • Préparer pour cibler :
  • - le choix d’une stratégie, les objectifs et enjeux des interlocuteurs, de l'argumentation.
  • Prendre contact et donner confiance :
  • - savoir présenter sa société
  • - avoir un non-verbal en accord avec votre présentation
  • - créer un climat propice à une négociation coopérative.
  • Découvrir les besoins pour adapter son offre :
  • - avoir une écoute active, un questionnement adapté
  • - reformuler pour relancer, synthétiser, recadrer
  • - faire la synthèse utile de la découverte.
  • Proposer, argumenter :
  • - choisir la solution adaptée
  • - développer des arguments en phase avec les attentes
  • - pratiquer le C.A.P.B. pour persuader.
  • Traiter les objections :
  • - pratiquer l’ART, répondre à une objection sur les prix
  • - traiter l’ignorance, la minimisation, l’anticipation...
  • Les concessions et les contreparties :
  • - négocier en utilisant l’échelle des concessions
  • - l'échange en concession-contrepartie.
  • La conclusion :
  • - observer, sonder, rassurer, résumer : la méthode du bilan, l'utilisation de tactiques terminales
  • - les règles pour bien conclure en toute circonstance.

Interentreprises

  • Durée : 2 jours
  • Lieu : Paris
  • Prix : 1 050 € HT - Repas offerts
  • Animation : Bernard Bruche France

Dates :

03.04  juillet 2017
06.07 novembre 2017

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Formations INTRA, sur mesure et formations personnalisées

FORMATIONS INTER ASSURÉES

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Lorsque le nombre de participants est insuffisant pour faire un groupe, nous proposons une formation personnalisée, 80% de nos stages sont réalisables sous cette forme.

Les stages inter animés par nos permanents sont ouverts à 3 personnes.

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Ce sont des formations individuelles dont le programme est défini avec le participant.

Elles permettent dans un temps court de répondre à l'essentiel des demandes.

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logo-tour-de-tablePropositions originales pour les nouvelles générations (s'adapter au milieu) ou pour les plus anciens (les comprendre)... Sont également traités des sujets comme : "Comment profiter pleinement de sa formation...", "Accueillir et former les nouveaux talents", "Se préparer à passer le relais pour une retraite active",...